title=Myynnin kultainen kirja
AKTIIVISEEN HENKILÖKOHTAISEEN MYYNTIIN
- NÄYTÄ VALIKKO -- SULJE VALIKKO -

Pauli Vuorio
Power Competence Oy
Puh. 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
http://www.powercompetence.fi/

Nimi:
Puhelin:
Sähköposti:
Viesti:
SULJE

Sisällysluettelo

Johdanto aktiiviseen myyntityöhön. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

1 Huhut myyjän kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja . . . . . . . . . . 12

2 Mikä on muuttunut?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

3 Yleisimpiä virheitä myyntityössä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

4 Kaavoja ja teorioita – hyödyllisiä viitekehyksinä. . . . . . . . . . . . 28

5 Ammattimainen myyjä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Näin toivut torjuvista vastauksista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Oikealla asenteella onnistut. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Asenne näkyy ja kuuluu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Arvostus alkaa nöyryydestä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Ahkeruus tuo tulosta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Ahneus hyveeksi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

Ole aidosti läsnä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Tekniikat ja käyttäytyminen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

6 Myyjän persoonan vaikutus myyntitulokseen. . . . . . . . . . . . . . 59

Ymmärrä asiakastasi – osoita luottamusta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Vuorovaikutusvastuu on myyjällä . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

Sanattoman viestinnän merkitys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Puhetaito tai taidottomuus voi muuttaa asiasi täysin. . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Puhu selvästi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Mielikuvat ovat voimakkaita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

Vastakkainasettelut myyjän työvälineenä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Idean myynnin vaiheet retorisesti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Ostajat ovat erilaisia – kuten myyjätkin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Opimme eri tavoin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

7 Johdatus myynnin portaisiin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Aloitus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Silta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Kartoitus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

Tuote-esittely. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Tarjous . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

Kertaus. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

Idea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

8 Huomioita myynnin portaista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

9 Puhelimessa tehtävä kaupankäynti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

Puhelinkontaktointi markkinointikokonaisuuden osana. . . . . . . 132

Puhelinkontaktointi myynnin pääasiallisena välineenä . . . . . . . . . . . . . . . 133

Puhelinkontaktoinnin edut. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

10 Milloin myynti on tuloksellista?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Mistä myyntitulos syntyy?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Hyvä myyjä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

11 Millaiselta myyjältä ostetaan? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

12 Vastaväitteet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Miksi asiakas esittää vastaväitteitä?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Vastaväitteiden käsittely . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Onko asiakas aina oikeassa? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Vältä perusvirheitä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

13 Myyntitapahtuman suunnittelu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Myyntisuunnitelma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Onnistuminen uusintakaupoissa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Hyvä suunnitelma asiakastapaamiselle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

14 Kymmenen vakavasti otettavaa ohjetta myyntityöhön. . . . . . . . 163

15 Kaupanpyyntitekniikoita ja -taktiikoita. . . . . . . . . . . . . . . . 167

Kauppaa kannattaa pyytää . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

16 Kollegoiden, kokeneiden gurujen, eri teoksien ja

lähteiden ajatuksia myynnistä ja neuvottelutaidosta. . . . . . . . . 182

Myyminen on vaikuttamista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188

Myynti-sanan maineenpuhdistus. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

Luo pitkäaikaisia asiakassuhteita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192

Mitä tarkoittaa asiakaslähtöinen myynti? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

Nauti onnistumisesta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

Myynti on ruma sana. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Maailman johtavan elossaolevan myyntikouluttajan ajatuksia myynnistä. . . . . . . 200

Ensin myyjälle annetaan potkut ja sitten koulutetaan asiantuntijaksi. . . . . . . . . 214

Tällainen on huippumyyjä. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

17 Myös näistä voi myyntityössä olla hyötyä. . . . . . . . . . . . . . . 216

18 Joko sitä on myyjä tai sitten ei ole. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218

Loppusanat. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

Lähteet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222

SULJE

Näyte 1
Näyte 2
Näyte 3
Näyte 2
Näyte 3
SULJE

Joko sitä on myyjä tai sitten ei ole

Moni uskoo liikaakin otsikon väittämään. Että myyntikyvyt olisivat synnynnäisiä, on onneksi vain legendaa. Yhtä hyvin voisi väittää, että joku on synnynnäinen hitsari, sihteeri, posteljooni, mitä vain. Että mikään kirja tai valmennus ei auta, vaan kaikki valmiudet saadaan jo syntymässä. Tietenkin ihmisten lähtöasetelmat voivat olla hyvinkin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Kaikista ei tule hyvä hitsareita, sihteerejä eikä posteljoonejakaan. Myyntityö ei ole mikään poikkeus, kaikista ei tule parhaita myyjiä, ei aina edes hyviä myyjiä.

Yksi asia on erittäin ratkaiseva: uskotko siihen, että sinusta voisi tulla myyjä.

Jos uskot, että et ole myyjä, eikä sinusta ikinä voi tulla myyjää, koska se on synnynnäistä ja sinulla ei tätä synnynnäistä kykyä ole tai jos uskot, että myynti ei ole sinun juttusi – olet varmasti oikeassa. Jos taas uskot, että vaikka sinulla ei olekaan mitään myyntikykyjä, pystyt kehittämään ne itsellesi – olet yhtä lailla oikeassa.

Ja voit oikeasti valita kumpaan uskot. Mieti siis mitä haluat. Uskomalla teet nimittäin itseään toteuttavan ennustuksen. Ellet johonkin väärään käsitykseen perustuvan uskomuksen johdosta oikeasti halua tehdä myyntityötä, teet itsellesi totuuden uskomalla, ettei sinusta ole myyjäksi. Voit siis hieman absurdisti myydä itsellesi käsityksiä perusteellisesti ja peruuttamattomasti. Samalla vaivalla voisit myydä käsityksiä itsellesi uskomalla toisin.

Kukaan ei ole seppä syntyessään. Parhaimmatkin myyjät tarvitsevat päivittäistä sparrausta ja koulutusta. Tietenkin erityisesti myyntityön alku ja siinä kehittyminen on toisille helpompaa kuin toisille. Oikeasti ei kuitenkaan ole olemassa ihmistä, joka olisi syntynyt myyjäksi – tai sitten voisi sanoa, että kaikki ovat syntyneet myyjiksi. Myyntityö on taitolaji, jossa kokonaisuus ratkaisee ja jossa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi. Suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä nousee arvoonsa. Kaikki tämä on opittavissa.

Poikkeuksellisista kyvyistä tai lahjoista voi tehdä itselleen joko esteen kehittyä tai sitten voimakkaan ponnahduslaudan, kun myyntityöstä on kyse. Jos arvostus, motivaatio ja halu kohdistuvat enemmän omien erityisosaamisten kehittämiseen kuin niiden käyttämiseen tulokselliseen myyntityöhön, tie vie usein muualle kuin myynnin pariin. Jos omaa elämänkokemuksen tai muun tien kautta poikkeuksellisen hyvät tiedot vaikkapa maantiedosta tai on saanut syntymässä esimerkiksi näyttelijänlahjoja, ne voi valjastaa myyntityöhön, kun siihen on halua. Alaa vaihtaessa omaa ammattitaustaansa voi käyttää myynnin apuvälineenä. Myynnissä on kyse taidoista, mutta monesti jopa enemmänkin tekemisestä. Siis kontaktien ottamisesta, asiansa esittelemisestä, kaupan pyytämisestä. Erityisesti myyjän täytyisi tehdä työpäivänsä aikana aktiivisesti töitä. Myyntikoulutus voisikin olla tarpeetonta, jos näin todella tapahtuisi. Todellisuudessa moni myyjä käyttää yllättävänkin vähän työajastaan aktiivisesti kaupan tekemiseen.

Myyntityö on hyvin palkattua ahkeran ihmisen ja huonosti palkattua laiskan ihmisen hommaa. Millainen ahkeruus tahansa ei kuitenkaan riitä, vaan pitää tehdä oikeita asioita. Kukapa kaikkein eniten saa vahinkoa aikaiseksi? Mahdottoman ahkera ja tyhmä tietenkin. Tosin ”tyhmä” on tässä yhteydessä turhan rajusti sanottu, sillä myyntityössä jos missä täytyy aina koko ajan selvittää, mitä ne oikeat asiat ovat. Terve itsetunto auttaa tässä huomattavasti. Heikko itsetunto heikentää yleensä radikaalistikin mahdollisuuksia oikeiden analyysien tekemiseen myyntityössä.

Myyntiin suhtaudutaan usein kielteisesti. Sitä pidetään vastenmielisenä työnä tai työnä, jota joutuu tekemään, kun ei muunlaista työtä ole saanut. Jopa yritysjohtokin voi suhtautua myyntiin alentuvasti satsaten muihin yrityksen osa-alueisiin perustaen vaikkapa uusia tuotantoalueita, mutta unohtaen myyntiin panostamisen. Tyypillistä suomalaisille yrityksille on lähes pakkomielteinen tarve korvata asiakaspalvelu ja myynti markkinoinnilla.

Kaiken kaikkiaan myynti on äärettömän tärkeää. Siinä missä yrittäjyys ja yritykset pitävät yhteiskuntaa pystyssä, myynti pitää yrityksiä ja työpaikkoja pystyssä. Kun tuotteet ja palvelut käyvät kaupaksi tarpeeksi hyvin ja oikeilla hinnoilla, ketään ei tarvitse irtisanoa, vaan työntekijöitä pitää palkata lisää. Parhaatkin tuotteet tai palvelut ovat arvottomia, ellei kukaan osta niitä – eli jos kukaan ei myy niitä.
Tämä kun vielä sisäistetään toden teolla, Suomeen saadaan uutta potkua.

SULJE

Hyväksi myyjäksi voi kehittyä.
Myynnin onnistuminen on yksi tärkeimmistä asioista.

Tässä kirjassa on tärkeimmät asiat myyntityössä onnistumiseen,
kun sitä tehdään ihmiseltä ihmiselle. Kirjassa käydään läpi
niin puhetaitoa, kuuntelun taitoa, kehonkieltä, myynnin
vaiheet, kaupan päättäminen ja monia muita ihmisten
vaikuttamiseen ja motivointiin liittyviä asioita.

Kirja on myös yrittäjille ja asiantuntijoille.
Monille myynti on tärkein osa onnistumisesta.

Myyntitaito on asia, joka mahdollistaa paljon hyvää. Se saa muun osaamisen merkitykseensä, sillä mitä hyötyä on myymättömillä ideoilla ja tuotteilla tai myymättömästä asiantuntijuudesta?

Kouluttaja, yrittäjä ja kokenut myyjä Pauli Vuorio on koonnut yhteen Myyntitaidon käsikirjan ja Menesty myyjänä -kirjat, sekä maailman johtavien myyntikouluttajien oppeja ja kokemusta.

Myynnin kultainen kirja on teos joka kannattaa hankkia. 224 sivua.

Nyt etuhintaan rajoitetun ajan! Toimi nyt!
Osta painettu kirja
49 euroa + toimitus nyt 39 euroa ilman toimituskuluja
Osta E-kirja verkkopankkimaksulla
Saat heti käyttöösi nyt 30 euroa
Osta E-kirja luottokorttimaksulla
Saat heti käyttöösi nyt 30 euroa

Kirjan ohjehinta on 49 euroa.
Kirja on juuri ilmestynyt.

Nyt voit tilata painetun kirjan etuhintaan
Hinta on nyt vain 39 euroa.
Hinta sisältää myös voimassa olevat arvonlisäverot.

Lisäksi saat nyt ilman toimituskuluja! ( Normaalisti 9 euroa / lähetys )

Yritys:
Y-tunnus:
Nimi:
Puhelin:
Sähköposti:
Toimitusosoite:
Laskutusosoite jos eri:
Tilaan myynnin kultaisia kirjoja (laita nro kpl määrästä):
Lisätietoja:

Toimitukset 2 krt. kuukaudessa.
Tarkistathan, että olet antanut kaikki yhteystietosi, jotta toimitus voi tapahtua.
Kiitos.

SULJE


”Tähän kirjaan kannattaa tarttua jokaisen Bisnesihmisen, joka haluaa menestyä business- to – business myyntityössä.
Myynnin perusfundamentit eivät ole muuttuneet sadassa vuodessa ja nämä opit löytyvät kirjasta. Read on!”

Esko Reinonpoika Alanko
Hallituksen Puheenjohtaja, Yrittäjä
MicroMedia

”Kirja on sopiva vasta-alkajalle ja konkarille, koska kertaus on aina hyväksi.
Kirja sopii kaikille niille, jotka eivät luule itsestään liikoja. Paljon painavaa asiaa”

Harri Lehtinen
Myyntijohtaja
Varsinais- Suomen Yrittäjä-lehti

”Harva näitä oppeja noudattaa. Ja siinä se vika lähes aina onkin!”

Heikki Salonen
Myyntimies

© Power Competence Oy  ||  http://www.powercompetence.fi/
Toteutus: NetFusion